في دراسة أمريكية على المشترين، تبين أن النساء أنفقن ما يقدربـ 4 تريليونات دولار، وهذا يعني أن المرأة مسؤولة عن أكثر من 83% من إنفاق الزبائن بالعموم، ما يجعلها الأكثر أهمية للتركيز عليها، هذه المؤشرات جميعها تجعل الاهتمام بالأنثى كـ “زبون جيد”، وبشكل يغير من نتائج الأعمال إذا أُخذ بجدية ومراعاة الاختلافات بين الجنسين في الشراء.
وأكد الكاتب جون جراي في كتابه “الرجال من المريخ والأنثى من الزهرة” في العام 1992 أن الجنسين لديهما اختلافاتهما الواضحة في الرؤية والدوافع والعواطف.
فهل الشراء يعتمد على سيكولوجية المرأة؟
أكد خبير المبيعات والرئيس التنفيذي لشركة ساندلر العالمية علي ذياب أن من مخططات الترويج لبيع البضائع للزبائن الإناث يعتمد على مقولتين:
أولها: إن المرأة تشتري بعين الجميع، أي أن الأنثى معنية بتقديم الرعاية طوال حياتها لمن حولها وبأدوار مختلفة، سواءً كانت أماً أو أختاً أو زوجة، وهذه المسؤولية بالرعاية تجعلها أكثر حكمة ورويّة في الشراء، ومن هنا نفهم أن قرار الشراء الخاص بها لم يأخذ وقتاً أطول أو كان أكثر تعقيداً من الرجل، إنما تتلخص بقدرتها على التحكم بمشاعرها المختلفة.
ثانيها: إن الأنثى تتسوق والرجل يشتري؛ فالشراء بالنسبة له مهمة وعليه الخلاص منها بأسرع وقت.
وأوضح ذياب أن الخطاب التسويقي للأنثى يُستغلّ من باب عاطفتها، ومع ذلك، تمكنت في الحقيقة من السيطرة على زمام الأمور وجعلها لصالحها بالكامل.
وأضاف، أن الشركات العالمية التي تعمل على إنتاج بضائع تهتم بالنساء تعمد لتفعيل الفروقات بين الجنسين في إعلاناتها ورسائلها الترويجية، وتصميم المنتجات وألوانها، وشكل المحال، وصولاً إلى تدريب البائعين على كيفية بيع الزبون خصوصاً إذا كانت أنثى.
فهل معظم الرسائل التسويقية للأنثى سيكولوجية؟
وبيّن الخبير ذياب أن الرسائل التسويقية للأنثى تأتي من باب صناعة الإيمان في رأسها أنها ستكون بهذا المنتج أكثر رشاقة، أو أكثر صحة، أو أكثر أماناً أو أكثر جمالاً.
وأضاف قائلاً: “إن الأنثى تحب أن تسمع من طرف ثالث يتحدث عن المنتج بكلام إيجابي، وهذا ما يحفزّها للالتفات إليه وتجربته على الأقل إن لم يكن شراؤه، لذا تلجأ كثير من الشركات إلى متحدثة باسم منتجاتها، وتصبح هي الناطقة أو سفيرة هذا المنتج للتأثير بالمحبات والمعجبات به.
وختم ذياب حديثه بأن للمرأة مقاييسها الخاصة ومحفزاتها التي تعمل في رأسها لشراء منتج دوناً عن آخر؛ فالألوان تأخذ حيزاً كبيراً من قرار شرائها، وشكل علبة التغليف، والاسم التجاري المرسوم بعناية على الحقيبة التي تحمل بها مشترياتها.
